Por Carlos Giordano Jr.

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domingo, 11 de dezembro de 2011

Marketing com estilo de guerrilha

Por Carlos Giordano Jr.

Preparação para a Guerrilha

O marketing com estilo de tática de guerrilha pressupõe que a Empresa conhece muito bem as comunidades do entorno onde estão lotados cada Ponto de Vendas.

Numa primeira etapa, é preciso preparar ou atualizar as listas de nossos clientes, principalmente daqueles que significam maior faturamento para a Empresa.

A clientela potencial e efetiva dos bairros próximos aos Pontos de Vendas e não devem ter segredos para nós. Precisamos conhecê-los a fundo e participarmos efetivamente de seus interesses. Para isso é conveniente sempre fazermos uma pesquisa de satisfação junto aos nossos clientes quando adentram em nossos estabelecimentos.

Além disso, todos os acontecimentos importantes dessa comunidade de mercado devem estar anotados em nossa agenda de marketing para que possamos aproveitá-los adequadamente.
Planejamento de marketing é garantia de resultado

Quando já sabemos tudo sobre nossos clientes e seus desejos, estamos preparados para lançarmos nossas estratégias e ofensivas.

Estabelecido o posicionamento correto de nosso Ponto de Venda em relação à necessidade, ao benefício ou ao serviço diferenciado que motiva a maioria, fixemos então um calendário realista para essa aproximação.

Assim, poderemos oferecer aos clientes o que eles realmente querem, utilizando os meios mais econômicos e eficientes, garantindo melhores resultados para a Empresa.

Comecemos aprendendo e definindo:

1. Qual é o POSICIONAMENTO da Empresa quanto ao mercado alvo. Proprietários de automóvel, turistas, donas de casa, executivos, caminhoneiros, motoristas de taxi, de van, pessoas de alto poder aquisitivo, baixo, classe média.

2. Nossos serviços ATENDEM ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE?

3. Nossos serviços garantem um BENEFÍCIO GENUÍNO AO CLIENTE?

4. Nossos serviços são DIFERENCIADOS com relação aos outros negócios da região em que atuamos?

5. Nossos serviços são DIFÍCEIS DE IMITAR?

Se alguma resposta for negativa, melhor pararmos para rever nossa posição
Três segredos de sucesso

Para transformar em sucesso a campanha de marketing da Empresa, devemos respeitar sempre três pontos:

1. COMPROMETIMENTO pessoal com o programa. É preciso garra, paciência e persistência de todo o pessoal envolvido com a campanha.

2. INVESTIMENTO e não despesa. Isso é o que devemos considerar ao investirmos em promoção e marketing, assegurando resultados positivos e constantes ao longo do tempo.

3. CONSISTENCIA e insistência nas mensagens. Não vamos e não devemos mudar nossos programas ou estratégias para agradar amigos ou apenas para sermos bem vistos à opinião pública. A repetição gera familiaridade. E familiaridade gera confiança.
Resumo de posicionamento

Bastam dois parágrafos para dizermos quem são nossos clientes, como pretendemos alcançá-los e atraí-los e por fim, quanto pretendemos investir na ação para atingirmos nossos objetivos.

Também prevendo a comunicação por meio de folhetos e mala-direta, além do treinamento e capacitação de nossos colaboradores.

Ao nos posicionarmos através de nosso plano de marketing, estabelecemos uma IDENTIDADE da Empresa junto aos nossos clientes.
Seis pontos para não esquecermos em nosso planejamento

Sabendo COM QUEM devemos comunicar, O QUE comunicar e COMO fazê-lo, além de quanto podemos INVESTIR em nossas campanhas de comunicação, devemos atentar para:
Necessidades do mercado estão sempre mudando.
O cliente esquece a mensagem rapidamente.
O concorrente busca o mesmo objetivo que o nosso – crescer.
A propaganda e a promoção reforçam nossa IDENTIDADE.
O marketing é fundamental para a sobrevivência e o crescimento de nossos negócios.
A promoção e propaganda ajudam a mantermos nossos clientes atuais.

Assim, deveremos viver diariamente nosso comprometimento com todos os aspectos de nosso Plano de Marketing.

Para isso o mais importante é o nosso entusiasmo, que devemos transmitir a todos os executantes do plano.
Conhecimento como garantia de resultados

Pesquisa é fundamental em Marketing.

Para conhecermos nosso cliente, quem ele é, que produtos e serviços deseja e que vantagens ele quer devemos desenvolver nossa própria pesquisa.

Devemos pesquisar também se devemos focalizar o ATENDIMENTO PERSONALIZADO, a QUALIDADE DOS SERVIÇOS, a VARIEDADE do atendimento ou a LOCALIZAÇÃO conveniente de nossos Pontos de Vendas.

Precisamos definir igualmente se nosso Marketing de Guerrilha deve ser agressivo com a concorrência ou se deve ignorá-la. Portanto devemos também conhecer muito bem quais são nossos concorrentes, quais são nossos melhores clientes potenciais, a que classes sociais pertencem, onde moram, que jornal lêem, que rádio escutam, que clube freqüentam, que estradas normalmente elegem para suas viagens, quais são suas expectativas e pretensas necessidades.
Perguntando sempre ao cliente

Normalmente ninguém se incomoda quando recebe uma pergunta de alguém. Com esse material disponível, somamos as respostas iguais perfazendo um total estatístico que podemos analisar e tirarmos conclusões que muito nos ajudarão em nossas futuras estratégias.
Respostas motivadoras e pesquisa adequada

Os próprios clientes nos contarão tudo o que precisamos saber a respeito deles. Com esse retrato na mão nos preparamos melhor para a batalha.

Podemos corrigir falhas e melhorar nosso desempenho, bastando boa vontade de nossos colaboradores.

O trabalho deve ser feito por entrevistadores ou entrevistadoras treinados: A abordar os clientes, mostrar simpatia e habilidade para desarmar resistências, encorajar os entrevistados sem responder por eles.

É importante que tenhamos sempre mais de um entrevistador a fim de evitarmos vícios ou erros sistemáticos de determinado entrevistador e que poderão influenciar os resultados finais.

Deveremos fazer sempre um número de entrevistas que seja representativo do universo que estaremos estudando. A isto chamamos de amostra. A amostra é o número de pessoas que representa o total da população.

Planejamento de Marketing

Para iniciarmos nosso planejamento de marketing, temos que estarmos de posse de alguns dados sobre os quais será montada nossa estratégia.
Pesquisa para conhecimento do mercado.
Definido nosso posicionamento
Selecionado os meios de divulgação.
Formado um painel com lista de clientes ou regiões de atuação.

A partir daí, elaboramos um calendário anual de atividades, como sugestão para nossas ações.

O calendário deverá conter a data, motivo, serviço a ser promovido, vantagem, meios e promoções paralelas, lembrando sempre que cada posto deve respeitar sua posição geográfica e a cultura regional ou local com suas particularidades.

Todas as ações visam investimentos e resultados previstos que deverão sempre ser apontados e validados pela Diretoria da Empresa.

Valorização dos detalhes

Ao tratarmos de convidarmos nossos clientes para nos conhecer, devemos nos preparar para isso.

Piso lavado, banheiros sempre limpos, pinturas prediais em ordem, pátio limpo com guias pintadas, jardins bonitos e bem tratados, vidros limpos, identificadores de produtos devidamente instalados, fachadas limpas e pintadas, luzes vistoriadas e funcionando, letreiros em bom estado de conservação, mesas limpas e devidamente arrumadas, cozinhas limpas, lanchonetes bem abastecida, padarias bem servidas e lojas de conveniências bem arrumadas, com equipes devidamente uniformizadas, limpas e com crachás funcionais significam não apenas que cuidamos dos detalhes, mas também que valorizamos o tratamento dado aos nossos clientes.

Atacando sem piedade

Depois de nos prepararmos atentamente às recomendações deste manual de marketing de guerrilha, estaremos prontos para ampliarmos nossa área de influência em todos os nossos Pontos de Vendas.

Quanto mais rapidamente começarmos a usar esses conceitos, menos terreno deixaremos para a concorrência que ainda pouco se prepara.

Entusiasmo é o que temos de sobra para distribuirmos a todas nossas equipes de colaboradores. Aproveitemos nossa vantagem, utilizando energia e conhecimento, chegaremos muito antes de nosso próprio tempo.

Há uma clientela potencial muito grande, ao lado da atual, esperando nosso chamado. É só aplicarmos os conceitos de Marketing em nossa vida profissional, em nossas ações, buscando o entendimento da equipe e a mesma identidade de objetivos e o sucesso está garantido para a nossa empresa.

Energia, conhecimento e eficiência nos levarão ao primeiro lugar.

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