Por Carlos Giordano Jr.

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segunda-feira, 30 de abril de 2012

Gestão por Resultados

Por Carlos Giordano Jr.

Existem vários modelos de Administração para uma empresa, mas a Administração com foco na Gestão por Resultados é de certa forma a mais agressiva e, portanto, exige a colaboração de profissionais muito mais comprometidos sendo que, infelizmente e nem sempre, todos têm esse perfil.

Ao bem da verdade, o comprometimento está ligado diretamente ao escopo do trabalho e não à carga ou horário empenhado nessa realização. Portanto, o colaborador comprometido é aquele que acorda e já coloca a mente para trabalhar a fim de realizar a maior quantidade de tarefas possíveis dentro do menor tempo.

Estar comprometido com o resultado é sentir-se de fato, responsável por ele.

A exigência do mercado para esse perfil está alicerçada no posicionamento agressivo para tomada de decisões, pró-atividade, dinamismo e porque não, na vontade e comprometimento em realizar aquilo a que se propõe através do trabalho em equipe de forma dinâmica e eficaz.

A visão é a melhor ferramenta dos gestores para a assertividade, pois sem o conhecimento profundo do cenário e da empresa, qualquer resultado passa a ser apenas uma justificativa medíocre a cerca de nossas realizações. Essa visão contempla obrigatoriamente, o foco na satisfação das necessidades dos clientes, realizado através das estratégias que estejam consonantes com a missão e valores da empresa que representam, mas que não se limitem a isso, senão à realização de suas próprias metas e ambições, cobrando-se de si mesmo sempre algo mais.

O líder da gestão por resultados é o gestor que se compromete a decidir em conjunto com a equipe a conquistar aquilo que se objetiva através dela e de sua força de trabalho.
Esse líder eficaz conseguirá subtrair dessa equipe aquilo que ela nem sabe que pode dar.

A cobrança por resultados de forma agressiva fará com que a desmotivação gere em médio e longo prazo um péssimo desempenho. Por isso, o objetivo principal é o de dar a direção, capacitar e motivar a equipe a colher daquilo que plantou de forma certa e segura.

Nesse ambiente de trabalho, quando as regras não são obedecidas ou mesmo quando a fidelidade para com os propósitos da empresa ou de seus comandantes não é cumprida, os valores éticos são quebrados instintivamente e o futuro deixará a desejar na conquista do sucesso pretendido.

Essa desunião ou falta de comunhão de interesses fará com que a empresa leve seus colaboradores a agirem de formas distintas em desarmonia com o propósito de resultados comuns ao próprio grupo como também aos interesses dos acionistas.

A transparência do gestor e seu poder de comunicação em relação aos colaboradores bem como em relação aos clientes fará com que a imagem da empresa seja preservada e a marca seja mais forte do que o próprio tempo, tornando-a valorizada, perene e sustentável.

Existe uma dinâmica na administração por resultados que remonta quaisquer técnicas, livros de regras ou receitas mirabolantes de sucesso. Essa dinâmica se chama “gente”.

Ao tratarmos com pessoas, teremos as mais sortidas experiências de sucesso e de fracasso, de expectativas e dissabores, risos e choros, pois a cultura e os valores do ser humano mudam ao longo da vivência de suas próprias experiências. Desta forma, estaremos sempre aprendendo com todos, as formas mais eficazes de sermos eficazes.

A Gestão por resultados implica em fazer com que as pessoas simplesmente façam em grupo o melhor que se conseguiria fazer.

Para que isso seja possível, precisamos nos esforçar para conhecermos profundamente algumas situações:

O produto

Quem é ele em todas as suas variáveis?

Desde seu preço de custo, preço de venda absorvível pelo mercado, margem de contribuição, custo de estocagem, custo financeiro do prazo necessário à realização do seu ciclo, possíveis perdas, período de validade, tempo de mercado, identidade de marca, fidelidade de entrega dos fornecedores, tempo para atendimento dos pedidos, necessidade de estocagem, logística de entrega e principalmente o seu giro dentro da empresa.

O cliente

Quem é ele, o que ele espera de você ou de sua empresa, qual o ciclo de suas viagens ou o tempo em que ele leva para consumir o seu produto, qual o preço pretendido por ele para o seu produto?

O volume de compras, a forma com que quer pagar, o tempo em que levará para que o dinheiro da venda retorne em produto no estoque através desse cliente, sua capacidade de pagamento, identidade, histórico de crédito, análise de riscos, concessões de limites de crédito e obtenções de garantias, farão parte de um conjunto de conhecimento imprescindível para que se construa uma política de vendas adequada a esse mercado.

O mercado

Mercado sazonal, perene, irregular, concorrente, temporal, agressivo, com histórico de riquezas ou de fracassos, exigente, inteligente, de passagem, fiel e outras tantas características que devemos antes de tudo, termos consciência do ambiente em que vamos nos lançar a trabalhar com nossa proposta.

A política estratégica de vendas

Quais são a forma e a política que pretendemos utilizar na nossa estratégia comercial?
Caso não tenha profundo conhecimento disso, é melhor não arriscar a dar nenhum passo, pois o fracasso será eminente.

As decisões

A tomada de decisão é a coisa mais difícil a fazer em determinadas situações de conflitos, pois invariavelmente implicará em lidar com pessoas. Essas decisões obrigatoriamente deverão criar um ambiente de relacionamento em que o grupo estabeleça com o líder uma relação de confiança e de respeito para que o objetivo seja alcançado sem causar nenhum trauma senão pura satisfação e reconhecimento de mérito.

Os resultados

Quais são esses resultados, quais me interessam ter conhecimento e para que?

A apresentação dos resultados não mudam esses mesmos resultados em primeira mão, mas concluem a eficiência de seus produtos, de sua política de vendas, de suas estratégias e principalmente de sua eficiência operacional.

Assim, os indicadores de resultados são ferramentas de correção de rotas ou manutenção de políticas eficientes. Em ambos os casos, deveremos obrigatoriamente planejar ações para atingirmos ainda mais a eficiência de nossas propostas de gestão por resultados, uma vez que, para que isso ocorra, deveremos ter o poder de transformarmos uma situação atual em uma situação futura ainda melhor, considerando nesse futuro, a condição principal de transformação de um ambiente em algo melhor para todos.

Os resultados serão consequências de seus atos e não seus objetivos principais.
Pense nisso!

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